계정 관리자 - Account manager

계정 관리자 ( 오전 ) 회사 작동 및 관리를 담당하는 사람 판매관계 특정에 고객 . 계정 관리자는 고객 또는 고객 그룹과 회사의 기존 관계를 유지하여 비즈니스를 위해 회사를 계속 사용할 수 있도록합니다. 계정 관리자는 계정 자체의 일일 실행을 관리하지 않습니다. 그들은 할당 된 계정 고객 과의 관계를 관리합니다 . 일반적으로 고객은 회사를 고용하는 동안 한 명의 계정 관리자와 함께있게됩니다. 계정 관리자는 고객 서비스고객 서비스 사이의 인터페이스 역할을합니다 .회사의 영업 팀. [1] 회사의 기존 고객 계정이 할당됩니다. 특정 고객에게 배정되는 목적은 배정 된 고객의 포트폴리오와 장기적인 관계를 구축하는 것입니다. 계정 관리자는 고객의 요구 사항을 이해하고 이러한 요구 사항을 충족하는 방법을 계획하며 결과적으로 회사의 매출을 창출하는 역할을합니다. [2]

주요 계정 은 회사 매출의 많은 부분을 차지하는 소수의 고객을 포함하기 때문에 가장 많은 비즈니스를 제공합니다. 조사에 따르면 회사의 주요 계정 매출은 1975 년 23 %에서 현재 60 %로 증가했습니다. [삼]

책임

계정 관리자의 책임은 그들이 일하는 산업, 회사의 규모 및 비즈니스의 성격에 따라 다를 수 있습니다. 고객 계정 은 수요에 따라 다를 수 있으며 계정 관리자는 한 계정의 브랜드 관리자 와 다른 계정의 미디어 부서와 협력 할 수 있습니다 . 계정 관리자는 일반적으로 계정 및 거래의 활동과 상태를 계정 이사 또는 대행사 이사에게 직접보고합니다. 계정 관리자는 회사의 요구 사항에 따라 단일 계정 또는 다양한 계정을 관리 할 수도 있습니다. 책임은 회사 및 계정마다 다를 수 있지만 다음과 같은 공통 책임 집합이 있습니다.

  1. 계정 포트폴리오에 대한 판매를 생성하고 회사의 판매 목표에 도달 [2]
  2. 상향 판매교차 판매를 통해 기존 계정 내에서 새로운 판매 기회를 식별하여 고객-계정 관리자 관계를 유지합니다. [2]
  3. 고객과의 갈등 관리 및 해결 [2] 계정 관리자는 회사의 일상적인 운영에 관한 특정 정보를 보유하고 고객에게 최신 정보를 제공해야합니다.
  4. 동일한 계정으로 작업하는 다른 부서의 영업 팀 및 다른 직원과 상호 작용하고 조정합니다. [2]
  5. 고객 및 회사와 예산 수립 [4]
  6. 계정에 대한 기한 준수 [4]

예를 들어 광고 회사의 계정 관리자가 둘 이상의 계정을 책임지고 따라서 여러 고객을 돌보는 상황이 있습니다. 계정 위치가 겹치지 않는 경우 계정 관리자는 부서, 지구 또는 지역 수준에 배치 될 수 있습니다. 영업 팀에 선임 영업 관리자가있는 경우 계정 관리자는 다른 부서 또는 전문 분야의 영업 계정을 조정합니다. [1] 이 시나리오에서 영업 팀은 구매자 대신 인플 루 언서와 디 사이더의 직접적인 감독하에 작업합니다 . [1]

  • 글로벌 계정 관리자 : 전 세계의 회사 계정을 관리합니다. 이는 일반적으로 국제 계정을 보유한 대기업에서 발생합니다. [1]
  • 전국 계정 관리자 : 전국적으로 수많은 계정을 관리합니다. 이는 일반적으로 회사가 전국에 여러 위치를 가지고있는 중대형 회사에서 발생합니다. [1]

글로벌 계정 관리자와 국가 계정 관리자는 계층 구조 또는 매트릭스 구조로 함께 작업 할 수 있습니다. 추세는 주요 주요 계정에 대한 책임을 글로벌 수준으로 옮기는 것입니다. [1]

주요 계정 관리자

주요 계정 관리자는 회사 본사에 지정되어 특정 계정에 지정된 계정 팀을 감독합니다. [1] 주요 계정 관리에는 영업이 포함되지만 비즈니스와 가장 중요한 고객 간의 전체 관계를 계획하고 관리하는 것도 포함됩니다. 이 역할을 수행하는 계정 관리자는 프로젝트 관리 , 조정, 전략 계획 , 관계 관리 , 협상, 리더십 및 기회의 혁신적 개발, [5] 판매 및 구매 상품의 거래 기록 유지 등 다양한 작업에 참여합니다 . 작업에는 제품 설계 및 적용, 물류 작업이 포함될 수 있습니다., 영업 지원 및 마케팅 .

주요 계정 관리 모델

주요 계정 관리 모델에 대한 기본 가정은 주요 계정의 올바른 분류입니다. 1950-1970 년에 자주 사용 된 기본 모델은 Webster의 분류 모델이었습니다. 이 모델은 Milman과 Wilson에 의해 2 차원 모델로 채택되었으며 1970-1990 년에 가장 중요했습니다. Bensaou는 미국일본자동차 제조업체 에 대한 연구를 통해이 모델을 경험적으로 테스트 하고 수정했습니다. De Blick은 주요 계정 분류 모델 인 4S 모델에 적응을 합성했습니다. [6] 1990 년대 후반, 대부분의 B2B (핵심 계정 관리 확산 기업 간 ) 모델. [7]

업무 환경

계정 관리자는 예를 들어 기업, 금융, 소매 또는 정부 중소 또는 대기업에서 일할 수 있습니다. [2] 비즈니스를 수행하는 특정 고객을 보유한 모든 회사는 계정 관리자를 고용 할 수 있습니다. 일반적인 고용주는 다음과 같습니다.

  1. 다이렉트 마케팅 컨설팅 및 대행사
  2. 마케팅 부서
  3. 주요 상업 조직

계정 관리자는 일반적으로 사무실 환경에서 일하며 매주 40 시간 이상 일할 수 있습니다. 여행은 일반적으로 직업 설명에 포함됩니다. 국내 또는 글로벌 계정 관리자는 추가 출장을 경험할 가능성이 높습니다. [8]

자격

판매대한 성격과 적성 이 중요 하지만 일반적으로 비즈니스, 마케팅 또는 관련 분야의 학위가 필요하며 계정의 특성에 따라 마케팅 또는 미디어 연구 의 배경 이 선호 될 수 있습니다. [2] 회사마다 요구 사항이 다르기 때문에 각 잠재적 고용 회사로부터 정보를 얻는 것이 중요합니다.

협회

  • "전략적 계정 관리 협회 (SAMA)" .
  • "판매 관리 협회" (PDF) .

또한보십시오

참고 문헌

  1. ^ a b c d e f g Earl D. Honeycutt; John B. Ford; Antonis C. Simintiras (2003), 영업 관리 : 글로벌 관점
  2. a b c d e f g Barry.C (2003). 모델 작업 설명 핸드북 .
  3. Phill J. (2012). "주요 계정 관리의 진화" . 에서 보관 원래 2013 년 8 월 15.
  4. ^ a b 판매 관리 협회. (2008), 전략적 계정 관리자 (PDF)
  5. ^ Lynette Ryals; Malcolm McDonald (2007), 주요 계정 계획
  6. M. Bensaou (1999), Sloan Management Review 4 권 4 호 (ed.), 구매자-판매자 관계 포트폴리오
  7. Peter C. (2008), 글로벌 계정 관리
  8. David.M (1997), 주요 계정 관리